美國聯邦市場正掀起一場「看不見的AI戰爭」。在晶片與雲端成為投資顯學之際，真正難以取代的護城河，正轉向國防機密合約、資安與企業服務AI化。Parsons攻佔機密國防AI標案，Freshworks則在員工體驗EX平台上加速轉型，搭配Fair Isaac、Merck等傳統強勢現金牛，構成一條結合AI、國防與商業服務的新投資主軸。

人工智慧投資故事這幾年被晶片與雲端巨頭壟斷，但在華爾街視線之外，一條結合國防安全、企業服務與AI的「隱形賽道」正在成形。從Parsons(NYSE:PSN)在美國國防部體系內不斷拿下機密標案，到Freshworks(NASDAQ:FRSH)將IT服務平台全面AI化，再到Fair Isaac Corporation(NYSE:FICO)、Merck(NYSE:MRK)等老字號企業靠高自由現金流穩健轉型，這些公司共同指向同一個趨勢：AI真正的護城河不只在技術，而是掌握長期合約、資料與監管門檻。

以Parsons為首的聯邦科技商就是典型案例。Parsons自我定位為國家安全與全球基礎建設的「破壞式科技供應商」，業務主力集中在Federal Solutions（聯邦解決方案）與Critical Infrastructure（關鍵基礎設施）兩大類。聯邦業務中，最關鍵的是網路與電子戰、太空與飛彈防禦，以及情報社群專案，涵蓋訊號情報工具、電子戰反制系統、網攻平台與在機密網路上運行的任務軟體。這些系統愈來愈多內建機器學習，用於訊號分類、異常偵測與決策輔助，但因牽涉高度保密，商用雲端AI根本無法介入，形成極高門檻。

這樣的門檻在營運數字上同樣有跡可循。Parsons在2026年第一季營收約15億美元，表面看起來年減4%，但若排除一個正在結束的大型固定價機密合約，實質營收成長約8%，其中Federal Solutions收入成長12%，有機成長約6.6%。公司同時創下季歷史新高的調整後EBITDA約1.51億美元，利潤率還擴張0.5個百分點。這反映出一個關鍵現實：高度集中於機密標案，短期營收會隨單一大案結束而波動，但長期只要國防與基礎建設預算維持，現有關係網與安全許可就會形成極強的續約與再標案優勢。

具體來看，Parsons在2026年3月宣布，拿下與某不具名美國政府客戶合作逾六年的機密專案延長合約，金額約4,700萬美元。兩個月後，又取得美國空軍在猶他州Hill空軍基地約1.36億美元的建築工程設計席位合約，履約期長達8.5年，涵蓋跑道、公共設施與資安設計服務。這類合約背後需要多年累積的安全審查、合格設施與熟悉軍方運作文化的人才，新競爭者很難插進來，也難以被AI新創輕易顛覆。

不過，國防訂單雖然穩定，仍存在政策風險。美國預算若因政治僵局而延遲、或防務優先順序出現重大調整，都可能影響Parsons短期業績。公司又高度仰賴併購擴充能力，整合不佳也會侵蝕利潤。加上防務與資安股近年受到資金追捧，估值不再便宜，投資人必須接受「波動換取長約」的現實：單一大型合約到期時，營收可能短暫走弱，但獲得新長約後成長又會回升。

與Parsons從國防切入不同，Freshworks則代表另一條AI賽道：從內部「員工體驗」（Employee Experience, EX）出發的企業軟體平台轉型。Freshworks CFO Tyler Sloat在Needham會議上指出，公司過去幾年做了「小幅轉向」，主力產品已從客戶支援工具Freshdesk，轉為賣給CIO的EX產品Freshservice。這個EX業務約有5.4億美元年經常性收入，成長率在20%中段，且最近一季在固定匯率下還有加速跡象。

Freshworks原本以CX（Customer Experience）起家，目前透過Freshdesk提供約3.9億美元規模的客戶支援業務，主要面向50至500人規模的中型與偏大型中小企業。CFO坦言，CX市場因投資人對AI衝擊高度關注而處於「劇烈變動」中，因此公司選擇把銷售與行銷資源重心全面轉往EX，同時把CX產品逐步重構到新的Freshdesk平台。現在已完成約八成舊平台客戶遷移，剩下兩成多為大型且複雜的客戶，預計需到年底才有望消化。

驅動Freshservice成長的關鍵，在於產品深度與企業級銷售能力的成熟。Sloat指出，公司過去一年多重構平台架構，讓同一套系統可以擴展到HR等不同職能，並透過收購Device42強化IT資產管理（ITAM），還重寫了配置管理資料庫(CMDB)。EX策略現由四大支柱構成：Freshservice、企業服務管理（ESM）、IT資產管理與IT運維管理（ITOM），其中ITOM部分整合了今年收購的FireHydrant，預計年底前推出整合產品。在HR場景上，Freshservice可支援員工入職、離職與設備發放等流程，與IT流程緊密串接，未來更看好擴展到財務、採購、辦公空間管理與薪資等需要工單流轉的部門。

CX業務方面，公司清楚意識到AI已成「基本門票」。Freshworks主打的Freddy AI並非要取代整個CX業務，而是提供前端AI客服代理（按使用量計價）、支援人員用的Copilot加值方案，以及給主管用的洞察分析產品。Sloat透露，Freddy Copilot客戶數在全公司成長約80%，新案尤其是大型客戶的附掛率表現不錯。為了平衡AI成本與毛利，Freshworks設計產品時可在多種大型語言模型間切換，對某些任務採用成本較低的模型，讓公司目前仍維持約八成中段的毛利率，且尚未看到AI大幅壓縮毛利。

值得注意的是，Freshworks近期宣布裁員約11%，多集中於調整業務銷售組織，讓前線團隊「全力攻EX」，行銷預算、品牌與外呼開發也全面往EX傾斜。即便裁員，公司反而把今年自由現金流預期從2.5億美元上調到2.65億美元，現金流利潤率約在20%中段，顯示管理層在成本控管與自動化基礎設施投資上取得一定成效。Sloat強調，如果未來要加大投入以換取更快成長，公司也會對外保持透明。

在AI驅動的企業與聯邦市場中，像Fair Isaac Corporation與Merck這類「高現金流＋高門檻」公司同樣受到關注。FICO憑藉FICO Score成為美國消費信評標準，並提供分析軟體，現在市場給予約22.4倍預估本益比的評價；Merck則以免疫療法Keytruda等重磅藥物帶來穩定現金流，市場預估本益比約18.2倍。這類公司雖然不像PSN或FRSH那樣直接掛上「AI標籤」，但實際上，其風險模型、藥物研發與臨床數據分析早已高度數位化，未來若進一步加深AI應用，現有資料與監管合規經驗就是難以複製的護城河。

從整體產業來看，不論是Parsons在聯邦國防AI領域的長約優勢，還是Freshworks在EX平台與AI客服上的轉型，或是FICO、Merck這類以高現金流支持長期創新的成熟巨頭，市場正朝同一方向靠攏：真正能跨過AI浪潮的公司，關鍵不在於一時的營收成長，而是是否擁有長期合約、關鍵數據、監管門檻與穩定自由現金流，讓他們有本錢在技術周期中不斷調整策略。對投資人而言，下一步更重要的問題，已經不是「AI會不會改變世界」，而是「哪一些具有深度護城河的公司，能在AI滲透各行各業的過程中，持續把技術變現為長期可預期的現金流」。

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