(圖/shutterstock)

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上星期，一位保戶的二代，主動連繫我，

因為他知道我在金融保險領域累積十年以上的工作經歷。

他說：「我想要知道什麽是保險？

我想要知道如何當一個業務員？我想要學習！」

他是一位快退伍的年輕人，

大學讀的是醫療產業相關的科系，

未來不用擔心就業問題，

一直很想做業務，

而且想挑戰商品無形、

同業競爭多的「壽險業務員」

 

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保險商品

無法提供試吃、試用

我問他：「你是否曾經做過任何業務上的經驗？

他回答：「當然有，曾經賣過芒果、青菜、化工原料，

這些都是我同學家中自營的產業，

然後我來幫他們做業務推廣。」

我說：「你真棒！其實架構上大同小異，

都需要拜訪客戶、建立關係、需求分析、

提供建議、商品規劃、後續聯繫、要求介紹。

最大的差別就是：

保險商品是沒辦法提供試吃、試用。」

 

如果你是客戶

想找怎樣的業務員服務？

他回答：「對的！所以我才想挑戰！我想要成功！」

我問：「那如果你是客戶，

你想要一位怎樣的業務員幫你服務呢？」

他回答：「我想要當一個可以聽客戶『說話』的業務員！

像妳從剛才到現在，

一直興緻高昂地聽我說我的業務經驗，

不會批評、有先入為主的觀念，

或覺得我在浪費時間做很多無意義的事情。

我感覺被尊重，而且你也很客觀中立。」

我回答：「恭喜你！

那你已經知道如何做保險業務員！」

 

 

選保險業務員

原則有 3

我認為，如何選保險業務員原則有 3

1. 傾聽

語言是人與人交流最直接的方式，

自始至終傾聽你說話內容、認同你心理感受，

而非你在講時，他卻沒在聽，

只是在想下一句他要怎麼說。

 

2. 真誠

態度真心誠實、說話內容客觀中立、

能夠關注並理解你的感受。

而非態度敷衍了事、

純粹推薦產品和所屬公司，

只強調優點，目的在於把業績達成。

 

3. 提問

在言談之間，透過提問，

來察覺出你隱藏的真正需求。

就像父母親想買儲蓄險為子女存教育基金，

讓他們長大後可以完成學業，

但有時父母其實是擔心自己提早離開時，

子女該如何平安長大，

這時反而是要規劃壽險保障。

 

 

現在網路資訊發達，

每個人都應該學習基本的理財常識，

而非藉由報章媒體的報導，業務員的介紹，

就被強力說服購買。

若要選擇服務的業務員

請選一位「願意傾聽、態度真誠、耐心提問」

的壽險業務員！

 

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