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(圖/shutterstock)
作者：WENDY H.
你會不會遇到類似這樣的狀況？
明明我的產品文案寫的很有看頭，
為什麼就是沒辦法讓消費者買單？
沒錯，也許讀者一眼看上去，
會對你的文案嘖嘖稱奇，
但就是搔不到他的癢處，追根究底，
你沒寫中他「真正想要追求的東西」、
抓不到他「真正在意的問題」。
所以真正能夠打動消費者的文字，
不見得是詞藻華麗的美麗文案，
而是把消費者心中
追求的「利益」寫出來、演出來，
才能事半功倍。來看本集文案課程重點，
教你如何準確抓對消費者利益！
繼續看下去...
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思考一下，
為什麼明明英文補習班已經大街小巷林立，
線上英文補習班還能一家接著一家開？
因為他們找到幫消費者「省時、省事還有賺」的好處！
比起實體開業的英文補習班，
線上補習班以這些利益點打中消費者的心：
1. 省下長途車程，只要電腦開機就能上課
2. 在家輕鬆上課，不必正襟危坐
3. 不必被動求學，可以自動配對自選老師
4. 教材完全電子化，上課不必抱著一堆厚重課本
靠著網路發展，打破實體補習班空間限制，
讓學員有「學習輕鬆又賺到」的感覺，
就是線上補習班趁勢而起，
抓住這些不敗優勢搶得商機的原因。
看完第一個例子，或許有人還是會茫然，
畢竟每個產業還是有它的限制在，
怎麼可能滿足每個人想要的利益？
他想要的我也不一定給的出來啊！
要讓消費者心動，確實不是一件容易的事，
但你可以先縮小範圍，
找到那些和你「契合」的買家，
專為「他」提供他需要、想要的利益。
有哪些是消費者想要的利益呢？可朝這四個方向思考：
1.利-盈利、順利
你的產品能不能夠讓消費者省錢，
替他省下的這筆錢夠讓他心動嗎？
2.益-有益、增益
使用你的產品，對消費者而言有哪些方面的益處？
EX：養樂多 300 light中有 300 億個活菌，
比起他牌多出 30 倍，更加速腸胃蠕動，
而且熱量低，當身體機能一好，
自然整個人氣色變好，
也不會因為喝多而發胖，
滿足「有益身體健康」、及「輕盈不發胖」的利益。
3.改-改進、改造
產品如何幫助客戶改進他的現狀、或改善他的問題？
EX：一般人在國中小學時，度數最容易加深，
為了改善學童近視度數加深的狀況，
有眼科診所推出「角膜塑型鏡片」控制度數。
有使用者原本半年度數就增加 50-100 度，
配戴後變成「5 年近視增加不到 100 度」，
以明顯的改善效果當作利益點，
就能有效吸引有相同困擾的顧客。
4.變-變化、改變
你的產品能否達到客戶想要的變化和改變？
EX: 蝦攪和即時蝦料理，
包裝盒撕開就等於新鮮蝦上桌，
不管是懶得煮的家庭主婦，
或是沒時間料理的上班族，
都能快速「變」出一道料理，
替消費者達成「以前冰箱是倉庫，
現在一開變名廚」的改變、變化利益。
當你的文案說得讓消費者心癢癢，
他當然會為了達成「利益改變」掏腰包，
不過想快速找到利益，
還有這幾種常見的分類方法。
一、角色利益
作法：將產品與消費者想成為的角色結合，
讓他們對於使用產品後成為的「那個角色」產生渴望。
案例：穿上訂做西裝，
可以讓你一秒變「男神」/成為「時尚男模」。
二、情感利益
「人是重感情的動物」，
而Kingston隨身碟抓住了
「人總是依賴記憶、透過記憶來回憶」的心理，
以微電影故事鋪陳牽動情緒，
誘發人的消費行為，
購買隨身碟就能「保存記憶」。
三、省事利益
凡提到「省時」、「省事」、
「省錢」都是很好的吸引重點。
有業者考量許多愛美女性想瘦腿
但是又懶得運動、沒時間運動，
推出「睡覺塑」按摩緊緻塑身褲。
塑身褲除了運用特殊布料，
還添加天然緊緻肌膚的元素，
讓有瘦腿瘦身需求的女性族群更省事，
只要睡覺時穿上這件塑身褲就能達成效果，
省下運動時間、又毫不費力。
四、生理利益
舉凡食衣住行育樂、或生理需求都是個容易達成的利益。
案例：想要讓你的笑容更自信嗎？
那就試試有潔牙效果的口香糖！
以口香糖搭配潔牙利益，
就不會讓消費者覺得它只是可有可無的零食。
五、解藥利益
當你的產品能夠替消費者解決問題或困擾，
就能帶給受眾「解藥」利益。
案例：雙健茶王。不想變胖又戒不掉甜食、
下午茶怎麼辦？沒關係！只要喝下雙健茶王，
包你「甜膩、油膩」雙殺！
替消費者解決熱量高的危機，
達成「減脂」利益訴求。
六、替代利益
案例：愛之味麥仔茶。如果開車上下班，
遇到尾牙或應酬就不能喝酒，
這時候有沒有替代方案？
有飲料業者抓住限制化為轉機，
用「以茶代酒」的替代利益說服消費者購買。
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(責任編輯：CMoney編輯/Luke)
